像這樣細細地聽，如河口

凝神傾聽自己的源頭。

像這樣深深地嗅，嗅一朵

小花，直到知覺化為烏有。

像這樣，在蔚藍的空氣里

溶進了無底的渴望。

像這樣，在床單的蔚藍里

孩子遙望記憶的遠方。

--瑪琳娜·伊萬諾夫娜·茨維塔耶娃（1892—1941）

（上周做完技術顧問的一周封閉培訓，又在準備銷售的培訓內容，順手翻出了過去寫的幾篇小文，充個數）

如何做個好銷售？這是個簡單又復雜的問題，可能并沒有什么標準答案。

我認識不少非常優秀的銷售，他們型型種種，各不相同：性格多樣，既有外向健談的，也有內向木訥的；層次不一，既有博古通今的，也有不學無術的；深淺各異，既有深沉老辣的，也有天真爛漫的。由此看來，似乎并沒有什么一致的成功樣板和模式。細想想也容易明白，銷售主要面對的是客戶，客戶本來就也是各種類型的都有，各花入各眼，總有能對上眼的，自然成功的銷售也是各種各樣五顏六色了。

不過在這多樣化的表層下面，大多數成功的銷售還是有一些共性的，也就是說，做成功的銷售有路可循。

我本人算是從技術轉型成為銷售的，雖然做技術時主要是做售前的技術支持和咨詢顧問工作，但轉為銷售才發現，做銷售和做售前還是有很大不同的。

說個真實的故事吧，我做銷售的第一天，就因為前任銷售的過失，被客戶訓了一頓，在她辦公桌前被罰站了足足四個多小時。當然，客戶并沒有真的罰我站，只是大罵之后轉身過去辦公不理我而已，沒讓我站也沒趕我走，所以這四個多小時的罰站可以說是我自己罰自己的。有人說這不是有病嗎？也許，但今天想起來，還是覺得這四個多小時的罰站很值。

為什么呢？先解釋點兒背景情況，在轉銷售之前，我在思科做咨詢顧問，當時負責的業務解決方案“新網點主義”很受客戶歡迎，那段時間在全國各地到處給各家大小銀行的行長和各級領導做講座，經常享受車接車送，行長請飯這樣的待遇，頗有點兒不知自己有幾斤幾兩的輕飄飄的感覺。轉做銷售，是看著很多“啥都不懂”的銷售卻似乎都成了是公司最看重的英雄人物，心下頗不以為然，想證明給大家看看，其實咨詢顧問干銷售這點兒工作是手到擒來，小菜一碟。

（有趣的是，當時我們那個顧問小團隊只有兩個人，除我之外的那位，叫羅軍，后來也創業去了，不是苦逼的企業IT行業，而是把他當年做的解決方案的邏輯套在了另一個行業上，做了高大上的共享經濟，“途家網”，比我們發展的快得多了。咨詢顧問創業，還是靠譜的吧。:-P）

原來想著憑自己的顧問經驗，做個銷售，還不輕松搞定？誰知新工作的第一天，就挨了當頭一棒，因為交貨期的問題，被客戶狠狠地訓了一頓。具體事情，本來和我是一點關系都沒有的，完全是前任的遺留問題，交接時也根本沒跟我提過。本來做顧問時膨脹慣了的自我，忽然從平常享受到的“春風般的溫暖”，轉到“秋風般的無情”，就已經頗有點兒受不了，又是代人受過，更覺得無比的委屈冤枉。可客戶又不給解釋的機會，壓根兒不聽我說一句話，當時心里非常憋屈郁悶。

大概是因為有點兒天生的倔脾氣，客戶轉過身去不理我，也不聽我說話，我就偏不走，就站在旁邊不動。當然，當時我也沒想到一等就是半天時間。這有點兒象股票被套，當你站到一個小時的時候，覺得走掉也虧了，干脆一直站下去。四個多小時的時間，客戶桌前人來人往（她很忙），她有時離開又回來，過程中不少人奇怪地看著我，我則除了活動活動腳腕兒，基本上就是一直呈竹竿型站著的，背后也沒個墻靠著，也就是那時候年輕，換成現在，估計是挺不下來的。

現在要說說為什么覺得這次罰站很值了。這四個多小時的時間里，我想通幾件事兒（也許是后來想通的，十余年前的事情，記不那么清楚了，不過可以肯定的是沒有這次罰站要想通就更難些）：

1、雖然是前任的過錯，但也公司的過錯，我做銷售，代表的就是公司，公司的錯誤就是我的錯誤；

2、客戶發脾氣，并不是對我個人的，而是對公司發脾氣，我做為公司的代表，該受著這份脾氣；

3、做工程師也許可以主要對事，銷售則是主要對人。要讓客戶滿意，就得調整心態，不能以專家自居，出處以自己的感受為主，要學會服務于人，學會從客戶的角度看問題，理解客戶的感受；

4、既然是服務于人，有委屈就是難免的，該受著就得受著。

也許還想了很多別的，但主要的就是這么個心態的轉變。這個心態轉變對做銷售來說很重要，畢竟客戶形形色色，每天的心情有起有落，難免會遇到客戶生氣甚至不講理的時候，如果心態調整不好，銷售這份工作很難做好。

說回這次罰站，最終等辦公室所有人都走光，客戶又加了一小時班，終于轉過來對我說：“我知道這事兒也不賴你。”接下來就開始討論怎么解決問題了。現在想想，如果當時我不罰自己的站，事兒最終還是該怎么解決就怎么解決，但客戶的信任就不一定能順利建立起來，而更重要的是，我的心態也就沒那么快就能轉變過來。

所以，我的經驗的第一條，就是要做好銷售，首先要調整心態，要擺正自己的位置，能放下身段，能委屈自己，能從客戶角度出發看問題，以客戶滿意為目的來決定自己的行動。

“從客戶的角度看問題”，現在想來，其實是銷售特別重要的一關。太多銷售只是站在自己的角度，沒有意識到其實銷售過程的另一面是客戶的采購過程，兩者之間，決定了銷售節奏的，恰恰是客戶的采購過程，而非銷售的銷售過程。

要過這一關，其實最重要的，是銷售一定要意識到銷售行為的實質是什么，并非是贏單、賺錢，而是要讓客戶了解、認知并最終獲得價值，是要幫助客戶成功。銷售是企業價值交付過程中的一環，并不是一場孤立的為了訂單和銷售額的攻堅戰。

心態的調整只是第一步，要做一個好銷售，還需要在很多方面下功夫。做銷售一段時間后，我總結過如何才算是一個夠標準的好銷售，三字經：通、信、愛。說起來簡單，但要做到，實在是難。

（未完待續）
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