多少個夜晚 我聽到大海的輕濤細浪拍打柔和的沙灘

傾訴一陣陣溫情的輕聲軟語

仿佛從消逝的歲月里

傳來一個親切的聲音

掠過我記憶的腦海 發出裊裊不斷的回音

仿佛海鷗悠長低回的啼聲 或許是

鳥兒向平原飛翔 迎接旖旎的春光 婉轉的歡唱

--薩瓦多爾·夸西莫多（1901-1968）

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做到“通”，已經可以做一個不錯的銷售了，尤其是產品型公司的面對多個客戶的銷售，“通”字做好就能夠做得不錯。但是要做真正的大型客戶，光是“通”也是不夠的，還要做到第二個字：“信”。

假如你做到“通”，能夠準確掌握客戶的需求，制定相應的解決方案，并通過有效溝通讓客戶了解你的解決方案能夠給他帶來價值，滿足他的需求，并說明你的解決方案比競爭對手的優勢在哪里，似乎已經大功告成了，是嗎？

有些時候的確如此，但并不總能奏效，為什么呢？因為不只是你在做這些事情，你的競爭對手也同樣在做，大家都宣稱自己的解決方案是最好的，客戶憑什么相信你，而不是相信你的競爭對手呢？

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“信”，就是要取得客戶的信任。信任是買賣雙方達成交易的基礎，甲方相信乙方能夠解決他的問題，滿足他的需求，才有可能真正成為乙方的客戶。甲方從產生需求到簽署合同的過程，就是尋求能被他信任的解決方案和提供商的過程。

做到“通”，更多是知識性的能力，而要做到“信”，光有硬知識是不夠的，還有幾重軟功夫要下。有很多銷售，雖然不“通”，但也能建立“信”，甚至就完全是靠“信”做生意的。

那么，他們的“信”是怎么建立的呢？

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最常見的手段，就是托人情找關系。

“我沒有“信”，可以借用別人的“信”啊。”很多銷售會認為，在中國做生意，這一招格外有用。出現一個項目機會，首先想到的就是找人，看看通過哪條線可以通到客戶，不外乎是客戶的親朋好友領導同事。

某些情況下，借力打力或許是真的能建立“信”的，比如你找的這個人在客戶那里有很強的信任度，而他又真的拿個人信用為你背書，那自然把他在客戶那里已經存在的“信”借用到你身上了。

但現實生活中，這種情況有，比例卻未必那么高，而且往往是建立在你已經和這個背書者有良好信任關系的基礎上。否則，誰也不愿意為不靠譜的人背書，那些來者不拒到處為人搭線的人，其實是對個人的“信”的不負責任，時間長了，那些好不容易積攢下來的“信”也就很容易喪失殆盡。

所以，托人情找關系這事兒，是個可用的辦法，但絕對不能把它當作殺招，畢竟這是借力打力，而不是無中生有。借力也是要還的，要借用別人的信用，你自己還是要建立得了信用才行。

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那么究竟怎么建立信任呢？

首先，越通，就越信，通字訣練得好，建立信就事半功倍。客戶碰到兩個銷售，一個只會照本宣科地講PPT，而另一個不僅能說清楚產品功能特性，還能夠幫客戶掌握技術原理，分享在其他客戶處的相關案例和使用經驗，幫助客戶分析需求，設計針對性的解決方案。相比之下，客戶會更信哪一個呢？

曾經有人這么開玩笑：“優秀的售前，就是能把不明白的說明白，把自以為明白的說不明白。”此話粗聽上去似乎是調侃和戲虐，但仔細琢磨，其實是在講要讓客戶能夠學到東西，能夠言簡意賅地把客戶不理解的東西講清楚，還能夠幫助已經達到某種理解程度的客戶開拓視野，發現更深層或更廣闊的知識。“通”字做得好，能夠讓客戶有所提升，在同等條件下，自然更容易贏得信任。

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其次，要自信。“人不自信，無人信之”。假如你自己不相信自己賣的產品或解決方案，那你最好換公司或者轉行。我說轉行，不是說讓你不做銷售，而是去做真正的銷售。因為如果你賣的東西自己都不相信，那你已經不是個銷售，而是個騙子了:-)

自信，還要掌握分寸，不要自信到自大的地步。要讓客戶感知到你的自信，但更要讓客戶感覺到你可信。在自信所帶來的底氣之上，要有恰當的處事技巧和足夠的職業素質，時時刻刻注意“眼耳面身舌意”，讓客戶明白他們是在和一個靠譜的職業人打交道，盡量消除可能帶來不信任和反感的小問題。

所謂“眼耳面身舌意”（偷換了個字:-)），講的是一些基本的職業素質，包括交流中如何注視對方，如何傾聽，如何保持正確的表情和姿態，如何講話，等等。這些基本素質，以前大公司在入職時都是會教的，甚至包括如何穿衣如何吃西餐等等。現在教的好象少了些，也是因為整個社會的職業素質提高了，大家電視電影里也學的差不多了，教的必要性沒有那么大了。假如你覺得自己這些方面還是比較弱，最好找個師傅帶一帶，也有一些培訓可以上，當然，這些大多是個人習慣問題，最重要的還是自己有意識的注意、改變和鍛煉。

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在這些之上，更重要的是要“誠信”。“眼耳面身舌意”里的“意”，指的就是對客戶的一份誠意。

我們先拋開道德不講（后面文章再說），其實，希望大家要知道，即使是站在功利的視角上，誠信也是比不誠信要劃算得多的。

做銷售的人都知道，開拓新客戶最難，維護老客戶則要容易的多了。假如你不誠信，也許你在一樁生意里能占到便宜，但好不容易開拓的新客戶就會輕易丟掉，而每個客戶都要重新開拓，那要花多大的氣力？一個銷售一輩子又能開拓多少個新客戶？

做人不誠信，會導致大多數生意都做成了一錘子買賣，長期來看其實是非常不劃算的。

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自信，可信，誠信，做到這幾點，就離達成“信”的目標不遠了。對于對個人客戶的銷售來說，已經足夠，但對于做企業客戶的項目銷售來說，還不太夠。

對個人消費者的銷售，有時就好像是打架，比如賣化妝品、賣車、賣保險，基本上說服對面的人就行了，最多是打個小群架，找清楚兩口子里說了算的那個，說服TA就行了。

但做企業級銷售，就像是打一場戰役，甚至是打一場戰爭，也許你以為把每個人都說服了，但最后還是會輸。這里的打仗，本質上打的是一場信息戰，但打大仗，不只要靠人和，審天時、察地利也都很重要，而且“人和”也必須配合天時地利。說的好象有點玄了，懂的人自然會會心一笑。

這幾乎可以是一個專題，講上一天也未必夠，篇幅所限，就不展開講了。但不管打多大的仗，具體到每個戰士，基本的戰術動作還是那些，通、自信、可信、誠信，基本動作做不好，談多玄多大的事情都是白搭。
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