有一種愛(ài)叫做一見(jiàn)鐘情，

突如其來(lái)，清醒而篤定；

另有一種遲緩的愛(ài)，或許更美：暗暗的渴慕，

淡淡的糾葛，若即若離，朦朧不明。

既然素不相識(shí)，他們便各自認(rèn)定

自己的軌道從未經(jīng)過(guò)對(duì)方的小站；

而街角、走廊和樓梯早已見(jiàn)慣

他們擦肩而過(guò)的一百萬(wàn)個(gè)瞬間。

--維斯瓦娃·辛波絲卡(1923-2012)

18

第三個(gè)字，是“愛(ài)”。

“愛(ài)”這個(gè)字，說(shuō)起來(lái)似乎有點(diǎn)兒虛。但事實(shí)上，做任何職業(yè)，沒(méi)有愛(ài)，沒(méi)有激情的話，都很難真正做好。或許可以做到還可以，甚至還不錯(cuò)，但要做到優(yōu)秀，做到卓越，做到頂尖水平，缺了“愛(ài)”，肯定不行。

做銷(xiāo)售，尤其如此。

19

銷(xiāo)售，并不是一份容易的工作。

有不少I(mǎi)T行業(yè)非銷(xiāo)售崗位的人，會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售挺好干的，不用坐班，每天和人聊聊天，輕輕松松的，在公司的地位卻很重要，收入也不少，多容易的一份工作啊。

可做過(guò)銷(xiāo)售的，都知道銷(xiāo)售并不好干，首先，抗擊打能力要很強(qiáng)。做銷(xiāo)售的，尤其是剛?cè)胄械男落N(xiāo)售，或者老銷(xiāo)售在開(kāi)拓新市場(chǎng)的時(shí)候，往往都要經(jīng)歷不少冷眼和冷遇，會(huì)遭到拒絕，會(huì)受到陌視，假如沒(méi)有一定的心理素質(zhì)，尤其是沒(méi)有點(diǎn)兒愛(ài)的支撐，是不容易熬過(guò)去的。

20

我一直很佩服電話銷(xiāo)售，一百個(gè)電話打出去，可能一百個(gè)都是直接掛斷，或是呵斥，甚至是咒罵，但一百個(gè)壁碰完，整理整理心情，還要有勇氣，繼續(xù)撥打第一百零一個(gè)電話，而且，還要聲音中帶著微笑。

要做到這個(gè)，沒(méi)有愛(ài)，很難。最起碼，愛(ài)錢(qián)，或者說(shuō)，是愛(ài)自己的家人，愛(ài)更好的生活，才會(huì)珍惜這份某種意義上挺殘酷的工作，一個(gè)一個(gè)電話地打下去。

21

即使是做老客戶的老銷(xiāo)售，沒(méi)有愛(ài)，也很容易懈怠。

做IT行業(yè)toB業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售，確實(shí)多數(shù)并不需要坐班，大多時(shí)間是在外面跑的，但究竟是在跑客戶，還是在悠哉游哉，銷(xiāo)售管理者往往很難管到那么細(xì)。沒(méi)有愛(ài)，很容易把時(shí)間荒廢掉，而不是真正用在工作上。

凱倫-凱利說(shuō)過(guò)，浪費(fèi)時(shí)間，是人最大的本事。要避免受到冷遇冷眼，躲開(kāi)不就行了？即使不得已去見(jiàn)客戶，也很容易碰點(diǎn)兒釘子就繞行或者撤退，在哪個(gè)咖啡館混不過(guò)去一天啊。上上網(wǎng)，炒炒股，聊聊天，時(shí)間很容易打發(fā)。

可勤奮是做成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售最大的資源就是時(shí)間，假如不能把時(shí)間充分利用起來(lái)，跑到足夠多的用戶，把技能提升到足夠的水平，怎么可能有好的業(yè)績(jī)？

在Opsware時(shí)，因?yàn)槭峭茝V全新的概念，銷(xiāo)售全新的產(chǎn)品，開(kāi)辟全新的市場(chǎng)，資源又有限，只能拼命向時(shí)間要效益。有一段時(shí)間，每天見(jiàn)客戶、代理商都至少在五家以上，一天十家的時(shí)候也不在少數(shù)，深夜時(shí)再讀文檔、寫(xiě)PPT、做報(bào)價(jià)、寫(xiě)方案，工作強(qiáng)度趕上麥肯錫的實(shí)習(xí)生們了。今天回想起來(lái)，能比較快地打開(kāi)IT自動(dòng)化的中國(guó)市場(chǎng)，勤奮是最重要的因素之一。

22

要能在不坐班，監(jiān)督也相對(duì)松的情況下，能自覺(jué)地保持勤奮，把時(shí)間都投入到工作和學(xué)習(xí)中去，一定是要有點(diǎn)兒愛(ài)的。

愛(ài)什么呢？

剛才說(shuō)了，最起碼可以愛(ài)錢(qián)，為了自己和家人的更好的生活，努力掙錢(qián)。

對(duì)新銷(xiāo)售，這個(gè)也是不錯(cuò)的動(dòng)力，也是戰(zhàn)勝怯懦和沮喪的藥方之一。不過(guò)，假如只是愛(ài)錢(qián)的話，當(dāng)你收入情況變好之后，動(dòng)力就開(kāi)始衰退了。而且，只是愛(ài)錢(qián)，行為自然會(huì)趨向短線，和你打交道的人自然會(huì)感受到你毛孔里都會(huì)散發(fā)出的功利的味道，這讓你很難成為真正成功的銷(xiāo)售。

單單愛(ài)錢(qián)，是不夠的。

23

或者，愛(ài)成就感。

前面講過(guò)，我做銷(xiāo)售一開(kāi)始的初衷時(shí)想找成就感的，但到真的做了銷(xiāo)售，每天都感覺(jué)如履薄冰，如臨深淵，早就忘了初衷。及至終于簽了一個(gè)歷史性大單，也只是覺(jué)得終于松了口氣，完全沒(méi)想起來(lái)成就感這回事。反而是當(dāng)時(shí)收到一個(gè)合作伙伴（他們也有一個(gè)特大單）的短消息“簽單快樂(lè)！”，立即被他那種干脆痛快的成就感打到了。

后來(lái)，才注意到其實(shí)很多大銷(xiāo)售是特別愛(ài)成就感的，經(jīng)常碰到“我的地盤(pán)我做主”的豪情，不容他人染指的當(dāng)仁不讓?zhuān)际浅删透械囊环N反映。

24

或者，愛(ài)產(chǎn)品，愛(ài)自己從事的事業(yè)。

愛(ài)產(chǎn)品，是要真正感受到從所從事的行業(yè)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的樂(lè)趣，有了樂(lè)趣，才會(huì)真正下功夫琢磨和學(xué)習(xí)，不是囫圇吞棗而是消化吸收，從中得到的不是痛苦而是愉悅，才有可能真正做到“通”。

見(jiàn)過(guò)不少銷(xiāo)售或者售前，講PPT也好，做公司介紹也好，回答問(wèn)題也好，聽(tīng)上去中規(guī)中矩甚至滴水不漏，但明顯能感覺(jué)到只是死記硬背的照本宣科，是僵死的，乏味的，沒(méi)有自己的理解，沒(méi)有感情，沒(méi)有生命力，不是活的。有時(shí)看著他們，就能感受到他們做一份并沒(méi)有體會(huì)到真正樂(lè)趣的工作的那種難受和痛苦，真是入錯(cuò)行。

愛(ài)產(chǎn)品，愛(ài)事業(yè)，是要有真正的喜歡的，這和愛(ài)成就感有很大差別。真正喜歡，你從中得到的，是發(fā)自內(nèi)心的滿足感，不是從別人認(rèn)可的成功中得到滿足，而是從事業(yè)本身的樂(lè)趣中就得到了滿足。

愛(ài)成就感，更多是二手的快樂(lè)，愛(ài)事業(yè)，是原生的快樂(lè)。

25

個(gè)人認(rèn)為，最好的銷(xiāo)售，愛(ài)的是“人”。

銷(xiāo)售是企業(yè)和客戶之間價(jià)值傳遞的樞紐，既要傳遞企業(yè)的價(jià)值信息給客戶，也要傳遞客戶的需求信息給企業(yè)，還需要協(xié)調(diào)組織企業(yè)內(nèi)外的各種資源來(lái)為客戶交付價(jià)值，讓客戶滿意。

銷(xiāo)售，就是一份和人打交道的工作。所有這一切的完成，靠的都是和人打交道。

不愛(ài)人，不是真正的好銷(xiāo)售。

愛(ài)人，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，首先是要愛(ài)客戶。假如銷(xiāo)售不愛(ài)客戶，是不可能真心誠(chéng)意地幫助客戶解決問(wèn)題，竭盡全力地為客戶創(chuàng)造價(jià)值的，所謂“以客戶為中心”，“把客戶當(dāng)上帝”，也就無(wú)從談起。

26

雀巢有個(gè)廣告短片，《我們一生會(huì)遇見(jiàn)多少人》。

推廣短片的一篇文章里，這么寫(xiě)著：

我們的一生會(huì)遇到過(guò)8263563人，

會(huì)打招呼的是39778人，

會(huì)和3619人熟悉，

會(huì)和275人親近，

但最終，

都會(huì)消失在人海。

世人無(wú)數(shù)，但我們能夠熟悉甚至親近的人，為數(shù)不多。我們的客戶，正是這少之又少里的一群，我們?cè)撊绾螌?duì)他們呢？

27

十幾年前，某天，在拉薩大昭寺周?chē)D(zhuǎn)圈，偶然碰到一個(gè)最多十米見(jiàn)方的小廟，是山南敏珠林寺在拉薩的分寺。

小寺廟的外圍是一圈轉(zhuǎn)經(jīng)筒，寺中有一個(gè)一米多直徑的大轉(zhuǎn)經(jīng)筒。我在外面轉(zhuǎn)了兩圈，挨個(gè)順時(shí)針撥動(dòng)轉(zhuǎn)經(jīng)筒，據(jù)說(shuō)每一轉(zhuǎn)相當(dāng)于念了一遍六字大明咒：“唵嘛呢叭咪吽”。然后，進(jìn)了小廟，跟著一群人，圍著大轉(zhuǎn)經(jīng)筒轉(zhuǎn)圈，一起去撥推中間的大轉(zhuǎn)經(jīng)筒。

拉薩是“日光城”，強(qiáng)烈剛勁的高原陽(yáng)光從廟門(mén)洞穿進(jìn)來(lái)，把轉(zhuǎn)經(jīng)筒的半面照得耀眼的亮，而陽(yáng)光照不到的半面，只有黑暗中的幾盞明滅不定的酥油燈發(fā)出的昏暗微光。一忽兒走到熾熱明亮的陽(yáng)光里，一忽兒走進(jìn)恍惚幽深的陰影中，仿佛走一圈就是一個(gè)晝夜的輪回。人很快就進(jìn)入到一種靈魂出竅的狀態(tài)里，不知不覺(jué)就走了很久很久。

走著走著，慢慢就有古怪的念頭浮上來(lái)：外面這一圈小轉(zhuǎn)經(jīng)筒，就仿佛生活中碰到的一個(gè)個(gè)人，每遇到一個(gè)，要向順時(shí)針的方向推他一把，而他也會(huì)朝著順時(shí)針的方向推我一把，讓彼此都不至于陷于停滯。里面的大轉(zhuǎn)經(jīng)筒如同世界，我們?cè)诠餐苿?dòng)它不停歇地順時(shí)針轉(zhuǎn)動(dòng)。

28

真要做到”以客戶為中心”，需要意識(shí)到客戶是活生生的人，是你一生中碰到的為數(shù)不多會(huì)發(fā)生真正實(shí)質(zhì)性接觸并對(duì)彼此生活質(zhì)量都會(huì)有影響的人。

我們能不能推動(dòng)彼此向順時(shí)針?lè)较蛘虻霓D(zhuǎn)動(dòng)呢？我們能不能為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶的事業(yè)更成功，生活更美好呢？

銷(xiāo)售和客戶，不僅是生意關(guān)系，更重要的，是人生的伙伴，是共同創(chuàng)造生活，創(chuàng)造世界的同行者。愛(ài)客戶，愛(ài)幫助客戶解決問(wèn)題創(chuàng)造價(jià)值的感覺(jué)，讓人生的每一次相逢，都推動(dòng)彼此向著更美好的方向移動(dòng)一點(diǎn)兒，是真正的好銷(xiāo)售應(yīng)該抱持的本心。

29

愛(ài)“人”，不僅是客戶，也要愛(ài)公司內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)，愛(ài)合作伙伴，甚至，要愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

愛(ài)人，要“把人當(dāng)人看”，不要把人看作工具。

有些銷(xiāo)售，把項(xiàng)目經(jīng)理看成是完成項(xiàng)目的工具，把售前工程師看成講片子做方案的工具，把售后服務(wù)看成是排障排雷的工具，一旦有什么問(wèn)題，就得理不饒人，發(fā)威發(fā)飆，而且往往此時(shí)覺(jué)得自己特別占理，特別出于公心，但其實(shí)，是不是真正為了解決問(wèn)題呢？是不是真正能解決問(wèn)題呢？有沒(méi)有反思過(guò)自己呢？

把團(tuán)隊(duì)當(dāng)工具，把合作伙伴當(dāng)工具，難免不會(huì)把客戶當(dāng)作了工具，當(dāng)作給合同的工具、完成業(yè)績(jī)的工具、建功立業(yè)的工具，而抱了這樣一種態(tài)度，其實(shí)也就很難真正把客戶當(dāng)人看，就不會(huì)真正理解客戶，也無(wú)法真正做到為客戶服務(wù)，也不會(huì)成為一個(gè)真正的好銷(xiāo)售。

30

愛(ài)“人”，愛(ài)生活，愛(ài)世界，有了解世界、學(xué)習(xí)新知的好奇心，有追求美好、活潑生活的趣味心，有感同身受、血肉相連的友愛(ài)心，自然會(huì)“通”，當(dāng)然可“信”。

銷(xiāo)售三字經(jīng)，“通、信、愛(ài)”，愛(ài)是源，通是術(shù)，信是果。沒(méi)有愛(ài)，一切無(wú)從談起。

銷(xiāo)售的三字經(jīng)就念到這里吧，大致說(shuō)了銷(xiāo)售的基礎(chǔ)之道，實(shí)際內(nèi)容還涉及不多，關(guān)于具體的銷(xiāo)售方法和管理方法，以后有機(jī)會(huì)再說(shuō)吧。
數(shù)字孿生/智慧園區(qū)/IOC/三維可視化/